Psicología

4 trucos psicológicos que explota el Black Friday

Lógicamente, un precio de oferta influye en que tomes la decisión para hacer una compra. Sin embargo, una parte irracional que existe en muchos de nosotros es responsable por el éxito que tienen estos famosos días de descuento. Mientras un grupo mayoritario está a la espera de los descuentos monumentales que ofrecen eventos como el Black Friday, existe un selecto grupo de psicólogos y economistas que esperan con ansias los últimos días de noviembre por otra razón.

elmo en el supermercado

Esta fecha es un enorme (y poco predecible) experimento científico de economía y comportamiento, donde fluye dinero de una forma irracional.

Integrar los matices del comportamiento humano en la economía clásica les ha valido a investigadores como Richard Thaler, el premio Nobel de economía 2017, el reconocimiento del mundo entero. Es precisamente sobre estos cimientos de psicología y economía que las tiendas se levantan para convencerte de que vale la pena gastarte todos los ahorros en un solo día. Incluso cuando los descuentos no son tan buenos como parecen.

A continuación, te presentamos cuatro fenómenos que te “hipnotizan” cuando estás en la puerta de una tienda, esperando a que abra para convertirte en participe de una batalla campal por las ofertas.

 

1 – Si todos se arrojan del puente, por qué no habrías de hacer lo mismo.

Gastar dinero es un acto que duele. Si tienes un hijo al que le gusta el huevo Kinder Sorpresa, sabes perfectamente de lo que hablo.

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Sin embargo, resulta menos doloroso cuando estás rodeado por una multitud que hace exactamente lo mismo. En 2009, una investigación de la Universidad de Carolina del Norte encontró que los humanos podemos actuar de forma poco ética cuando el costo-beneficio de la acción resulta provechoso. Además, de forma inconsciente tomamos en cuenta el comportamiento de aquellos que nos rodean.

Con toda seguridad, gastar tu dinero no es algo que vaya contra los principios éticos y morales en ninguna cultura. Pero es algo que te hace sentir culpa, un peso en la conciencia. Generalmente lo piensas dos veces antes de desembolsar dinero. Sin embargo, cuando ves a tus vecinos llegar a casa con televisiones, tiendes a pensar que comprar algo un poco más barato – por ejemplo, un horno de microondas – no es algo tan serio.

 

2 – Los descuentos son relativos.

Si un artículo se encuentra a $ 20 pesos en un establecimiento y en otro lo has visto a $ 30, ni siquiera lo dudas un instante: te vas directamente con el primero. Por otro lado, si un producto se encuentra en $ 5,000 en una tienda y en otra está a $ 4,990, resulta muy probable que ni siquiera notes la diferencia en el precio. Es más, uno que otro despistado pensará que la primera tienda es más honesta por redondear el precio.

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Pero en ambos casos tenemos una diferencia equivalente: 10 pesos, que te podrían servir para comprar dos pasajes en el Metro. Incluso un café. Es una pena que nuestro cerebro no sepa reconocerlo, pues le gusta trabajar con porcentajes y no con el valor en sí.

Dicho fenómeno forma parte central del Black Friday, donde es común arrojar toda la carne al asador bastante rápido – y salir con una lavadora de ropa en la espalda a las 8 de la mañana. Después que has soltado $4,000 en una tienda, todos los demás precios te parecerán mejores de lo que en realidad son. ¿Una camisa por $ 450? Al carrito. ¿Un celular por $ 2,800? Anótalo. Así, por más codo duro que seas, tomas como referencia la compra de mayor valor – y te olvidas de lo que realmente cuesta cada artículo.

 

3 – La impresión general resulta más poderosa que las impresiones individuales.

Es un fenómeno psicológico conocido como Halo effect, acuñado en un artículo de 1920 escrito por Edward Thorndike, titulado “El error constante en las evaluaciones psicológicas”. Es una idea bastante simple que ha sido constatada varias veces de forma experimental.

corriendo por las ofertas del black friday

Por ejemplo, si se le pide a los empleados de una empresa que evalúen a sus compañeros siguiendo una lista de cualidades y defectos bastante específica (confiabilidad, capacidad de liderazgo, inteligencia, apariencia física, etc.), existe una inclinación a que un pequeño grupo de personas resulte muy bien evaluada en todas las categorías – aunque, desde un punto de vista estadístico, resulte altamente improbable que un solo individuo sea de forma simultánea inteligente, confiable, atractivo, etc.

Esto se genera a raíz de que la buena impresión general que estas personas transmiten convence a sus colegas de que son buenas en todo – aunque en la práctica no aplique. Siguiendo este razonamiento, los individuos poco populares serán evaluados de forma injusta en categorías que, de hecho, destacan.

En el Black Friday sucede algo parecido: las tiendas pueden publicar precios que realmente no son tan buenos. De cualquier forma, estos se revertirán en las ventas, pues se aprovechan de la buena impresión que ese día transmite, cultivada desde hace años por la promesa de precios bajos.

 

4 – Resulta más sencillo que te atrapen cuando estás cansado.

Quizás seas un hábil comprador racional que ha aprendido a evadir toda la lista anterior, pero el Black Friday todavía tiene un as bajo la manga. Su arma más letal es fabricar situaciones que te impiden se racional.

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Inicia precisamente el fin de semana pues es el día que estás más cansado. Te obliga a levantarte temprano, aumentando tu confusión mental. Hace que te enfrentes con otros compradores que no tienen una actitud precisamente de diplomacia – lo que te hace más propenso a llenar el carrito con las cosas que están justo frente a ti. Por si fuera poco, inunda tu Facebook con las ofertas más variadas, lo que te obliga a decidir entre una vasta cantidad de productos muy diferentes uno del otro.

La Universidad Estatal de Florida publicó un artículo en 2009 donde demostró que las personas agotadas mentalmente – como cuando pasas por una larga jornada de trabajo – resultan pésimas tomando decisiones. Esto se debe a que tener autocontrol es algo que cansa: lo analizas una vez. Incluso dos. Pero en la tercera te vuelves más propenso a cometer acciones poco honestas, como caer en las redes de personas que te quieren engañar.

Evidentemente el estudio antes referido no se enfocó en las compras, pero aplica para los golpes fraudulentos en general. Y si pones atención, te darás cuenta que los descuentos del Black Friday no son tan honestos, y te convencen precisamente a base de insistencia. La recomendación general es que te relajes antes de abrir la cartera.

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