5 Técnicas de persuasión efectivas, según la ciencia

Tanto en el ámbito personal como en el profesional, una buena capacidad de persuasión resulta importante. ¿A quién no le gustaría tener un respaldo constante de todos los integrantes de la familia a la hora de administrar el hogar, o recibir el apoyo de todos los colegas del trabajo en la toma de decisiones? Y, tal vez más importante aún: ¿a qué vendedor no le gustaría convencer a sus clientes de que el producto o servicio ofrecido es la mejor opción?

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Fotografía: Obama White House.

No es casualidad que en las últimas décadas la persuasión se haya convertido en un tema ampliamente estudiado a través de experimentos psicológicos y del comportamiento. Harriet Dempsey-Jones, una investigadora postdoctoral del Reino Unido, eligió cinco sencillas técnicas que probablemente te ayudarán en tus habilidades de persuasión.

 

5 – Compulsión por agradecimiento.

También conocida como “compulsión por reciprocidad”, puede parecer inusual pero es muy efectiva. Se basa en que si se necesita algo de una persona, debemos experimentar ofreciéndole algo antes. La “regla de reciprocidad” dicta que los individuos deben retornar el favor a quien les hizo uno en el pasado.

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En los Estados Unidos, las campañas para la caridad suelen recurrir a esta técnica. Lo hacen enviando un pequeño obsequio a través del correo, algo tan simple como una postal navideña o un bolígrafo, y a cambio piden una colaboración monetaria. En ocasiones, incluso envían una moneda de un centavo de dólar en un sobre, por lo que la mayoría de las personas se sienten presionadas a regresar ese dinero, y en el proceso agregan unos cuantos billetes a la moneda.

 

4 – Emplea un lenguaje inteligente.

Si eliges bien las palabras, resulta bastante posible que termines convenciendo a otras personas de tu argumento. Un estudio realizado en el marco de las campañas electorales, encontró que un mayor porcentaje de personas acudió a las urnas cuando el enfoque de promoción se basó en la pregunta “¿cuán importante es para ti ser un elector en las elecciones de mañana?, en comparación con la pregunta: “¿cuán importante es para ti votar en las elecciones de mañana?”.

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Ese pequeño cambio en la palabra “votar” terminó incentivando una mayor cantidad de votos. Esto se debe a que en la oración se hacía referencia al sentido de identidad de los participantes que, antes que todo, se veían como “electores”. Fue una diferencia del 11% entre un grupo y otro.

Además, puedes valerte de otros destacados trucos del lenguaje corporal para incentivar el vínculo de confianza con la persona a la que se intenta persuadir, tales como imitar su postura corporal, regularmente observarla a los ojos y pronunciar su nombre más a menudo.

 

3 – Propicia las grandes emociones.

La “atribución errónea de la emoción” (Misattribution of arousal) es una teoría popular que sugiere las personas poseen una tendencia a confundir los sentimientos. Es por este motivo que, cuando se experimenta una situación cargada de emociones en compañía de un individuo, alguien puede confundir ese evento con la presencia de la persona, y terminar atribuyéndole la emoción.

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Fotografía: Craig Taylor.

Una primera cita que acontece durante una película de terror tiene más probabilidad de resultar exitosa en el futuro, pues las personas tienden a confundir las emociones generadas por la película con la presencia de la pareja.

En un experimento sobre este fenómeno se utilizó una plataforma, inicialmente ubicada próxima al suelo y posteriormente a una altura aterradora. El personaje responsable por realizar la entrevista se describió en el estudio como “entrevistadora femenina atractiva”. Cada uno de los participantes tenía la posibilidad de llamarla después para averiguar más sobre los resultados del estudio, pero un porcentaje mucho mayor de hombres que realizaron la llamada correspondía a aquellos que estaban a gran altura.

 

2 – Emplea recompensas y castigos de forma variable.

Es sabido por todos que cuando se premia un comportamiento, resulta probable que termine repitiéndose más adelante. ¿Pero, qué pasa cuando el individuo se acostumbra tanto al elogio o al premio que termina restándole valor? Una forma de mantener el valor sobre la recompensa es variando la frecuencia y la forma de distribuirla.

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Fotografía: Alfonso Jimenez.

Prácticamente debemos convertirnos en una especie de tragamonedas, donde las personas siguen jugando ávidamente pues creen que en la siguiente jugada se llevarán el premio. Si los premios se distribuyeran siempre con la misma frecuencia, dicha anticipación y enganche jamás sucederían.

Por eso, si quieres que alguien en casa te colabore más o que uno de tus subordinados en el trabajo siga trabajando motivado, experimenta haciendo que las recompensas sean más imprevisibles en frecuencia y tamaño.

 

1 – Solicita algo que no necesitas.

La evidencia sugiere que cuando se quiere alguna cosa pero se tiene temor a recibir una respuesta negativa, podría resultar mucho más interesante y productivo solicitar algo pequeño para iniciar una relación con la otra persona. Una vez que la persona cede a concederte un pequeño favor, probablemente a continuación termine aceptando una solicitud mayor.

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Es posible que esto suceda pues las personas tienden a observar su propio comportamiento para entender como se sienten ese día o en ese momento de su vida. Una vez que te concede un pequeño favor, inconscientemente empieza a verse como una persona positiva. “Soy una persona tan agradable”, podría llegar a pensar. Entonces, cuando se realiza la solicitud de un segundo favor, aunque la haga una tercera persona, existe una mayor probabilidad de que la respuesta sea afirmativa.

Por otro lado, existe una técnica contraria a esta que también resulta efectiva: previo a solicitar un favor de importancia regular, podrías empezar solicitando un favor mucho más importante. La persona rechazará la primera solicitud, pero probablemente termine accediendo cuando otro favor menor se le solicite.

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